На долгосрочных проектах прозрачность в формировании стоимости работ или услуг имеет решающее значение.
Для того чтобы клиент мог осознанно принять решение о сотрудничестве с вами, особенно в случае предоплаты, ему необходимо четко понимать, за что он платит и какой результат он получит.
Если вам на текущий момент не столь важно заключить сделку с клиентом (например, у вас достаточно заказов), то вы можете предложить цену клиенту без детализации.
Однако если клиент для вас значим и он пришел с реальным запросом (где уровень доверия не так высок), вам следует предоставить ему подробную информацию о формировании цены, вызвать доверие и доказать, что цена обоснована.
Если вам на текущий момент не столь важно заключить сделку с клиентом (например, у вас достаточно заказов), то вы можете предложить цену клиенту без детализации.
Однако если клиент для вас значим и он пришел с реальным запросом (где уровень доверия не так высок), вам следует предоставить ему подробную информацию о формировании цены, вызвать доверие и доказать, что цена обоснована.
На этапе принятия решения и выбора исполнителя клиент обычно сталкивается с тремя проблемами, которые связаны между собой:
Недостаточная компетентность клиента:
- Клиент не обладает достаточными знаниями о том, какие услуги он заказывает.
Неопределенность в требованиях:
- Клиент не знает, какие навыки и знания необходимы для выполнения работы.
Отсутствие понимания процесса работы:
- Клиент не представляет, какие шаги необходимо выполнить пошагово для достижения желаемого результата.
Чтобы убедить клиента в вашей способности довести его задачу до результата и чтобы называемая вами цена не казалась ему "платой за воздух", следуйте следующим правилам:
Определите точки А и Б клиента:
- Точка А - текущее положение клиента, а точка Б - желаемый результат, который клиент хочет достичь с вашей помощью.
Составьте подробную дорожную карту:
- Разработайте подробный план действий, необходимых клиенту для достижения желаемого результата, объяснив важность каждого этапа и то, как он способствует достижению цели.
Детализируйте стоимость каждого этапа работы:
- Предоставьте клиенту четкое представление о стоимости каждого шага работы, что также должно быть отражено в техническом задании к договору.
Следуя этим правилам, вы сможете убедить клиента в своей готовности привести его задачу к успешному завершению, а также обеспечить прозрачность цен, что значительно повысит вероятность успешного сотрудничества.