Прозрачность формирования стоимости работ или услуг на долгих проектах крайне важна.
Чтобы клиент мог принять решение о работе с вами, тем более предоплате, ему необходимо получить понимание, за что он будет платить, и какой результат он получит.
Если для вас на данный момент не сильно важно закрыть клиента в оплату (например, у вас и без того много заказов), то вы можете называть цену клиенту без детализации.
В случае, если вам интересен клиент, и он пришёл не по сарафанке (где уровень доверия зеленый), вам необходимо провести его по подробной дорожной карте, вызвать доверие, убедить, что цена взята не с потолка.
На этапе принятия решения и выбора исполнителя проблема клиента обычно находится в трех плоскостях. Причём вторая и третья лежат на первой:
Хотите убедить клиента, что вы доведёте его задачу до результата, а также хотите, чтобы цена, которую вы ему назовете, не выглядела в его глазах, как оплата за воздух, следуйте следующим правилам:
1) Определите точку А и точку Б клиента.
Точка А - это то, где клиент находится сейчас, точка Б - это точка, куда он хочет прийти с вашей помощью.
Точка Б - это результат, за который вы возьмёте ответственность на себя по договору.
2) Распишите подробную дорожную карту, которую необходимо клиенту пройти, чтобы достичь нужного ему результата, объясняя почему каждый шаг важен, и что он позволяет достичь.
Дорожная карта - это техническое задание, которое вы пропишите в договоре.
3) Подробно распишите стоимость каждого шага работы.
Это вы также укажете в техническом задании к договору.
Если вы сделаете все правильно, то клиент с большой долей вероятности согласится с вами работать.
Чтобы клиент мог принять решение о работе с вами, тем более предоплате, ему необходимо получить понимание, за что он будет платить, и какой результат он получит.
Если для вас на данный момент не сильно важно закрыть клиента в оплату (например, у вас и без того много заказов), то вы можете называть цену клиенту без детализации.
В случае, если вам интересен клиент, и он пришёл не по сарафанке (где уровень доверия зеленый), вам необходимо провести его по подробной дорожной карте, вызвать доверие, убедить, что цена взята не с потолка.
На этапе принятия решения и выбора исполнителя проблема клиента обычно находится в трех плоскостях. Причём вторая и третья лежат на первой:
- клиент сам не компетентен в вопросах услуги, которую он заказывает;
- клиент не знает, какие навыки и знания нужны для выполнения работы;
- клиент не знает, что нужно сделать пошагово, чтобы достичь нужного ему результата, то есть он не знает, как должна выглядеть дорожная карта работы с ним.
Хотите убедить клиента, что вы доведёте его задачу до результата, а также хотите, чтобы цена, которую вы ему назовете, не выглядела в его глазах, как оплата за воздух, следуйте следующим правилам:
1) Определите точку А и точку Б клиента.
Точка А - это то, где клиент находится сейчас, точка Б - это точка, куда он хочет прийти с вашей помощью.
Точка Б - это результат, за который вы возьмёте ответственность на себя по договору.
2) Распишите подробную дорожную карту, которую необходимо клиенту пройти, чтобы достичь нужного ему результата, объясняя почему каждый шаг важен, и что он позволяет достичь.
Дорожная карта - это техническое задание, которое вы пропишите в договоре.
3) Подробно распишите стоимость каждого шага работы.
Это вы также укажете в техническом задании к договору.
Если вы сделаете все правильно, то клиент с большой долей вероятности согласится с вами работать.