В прошлом году мы делали финансовое моделирование для предпринимателя: поставки спецтехники из России и из‑за рубежа (ОАЭ, Казахстан, Китай)
Причина обращения: кассовые разрывы и непонимание истинных причин нехватки денег
Что я предложила: сделать финансовую модель на год, которая покажет:
прибыльность / убыточность сделок
периоды и размер кассовых разрывов
Что показало моделирование
кассовые разрывы на 6‑значные суммы из‑за особенностей налогообложения УСН 5%
предприниматель брал авансы, а поставку техники мог сделать только спустя полгода
с авансов необходимо было заплатить налог сразу (до фактической поставки)
Дополнительно выявили:
убыточность одной из девяти поставок на 6‑значную сумму (рентабельность −10%)
По архитектуре финансовой модели
финансовая модель составлялась в Excel
в модели была заложена возможность менять курсы валют помесячно
и + увеличивать количество сделок, чтобы видеть влияние на итог
БДР = Бюджет доходов и расходов
Сначала рассчитывалась прибыльность каждой сделки до уровня прямых расходов + налогов, и только потом выполнялась консолидация. Это нужно, чтобы прозрачно видеть, какая сделка “минусит” по прибыли
БДДС = Бюджет движения денежных средств
Также составлялся в разрезе каждой сделки отдельно, затем денежные потоки консолидировались, и рассчитывался общий БДДС . Это позволило видеть и юнит‑экономику, и консолидированную картину по бизнесу — без «средней температуры по больнице»
Дальше — управленческие решения
На основе модели предприниматель:
пересобрал условия по отдельным контрактам (график авансов/оплат, сроки поставки, логика предоплат поставщикам);
заложил налоговый календарь и отдельный «контур» ликвидности под УСН, чтобы налог с авансов не съедал оборотку;
отказался от убыточной сделки (и зафиксировал минимальные пороги маржинальности, ниже которых сделки не запускаются);
начал планировать сделки с учётом будущих разрывов, а не факта на счёте «сегодня».
Ключевой вывод
Кассовый разрыв редко возникает «потому что мало продаж». Чаще он появляется из‑за структуры сделок, сроков сделок, налогов и валютных факторов. И именно это видно в модели, построенной на логике трёх отчётов, а не в разложенных по категориям «кошельках».
Фондирование может навести порядок в расходах, но не объяснит: • какая сделка финансирует бизнес • какая — тянет вниз • и где именно по времени образуется дефицит денег
Для этого нужна финансовая модель по системе трех отчетов в разрезе сделок, сверки и прогнозирование.
Если вам знакома ситуация «продажи есть, а денег всё равно не хватает» — это почти всегда повод включить расчёт: разобрать сделки, сроки, налоги и собрать модель, которая покажет реальную причину и даст варианты решений.